Quando a função do canal de vendas vai muito além da distribuição

Se ter um produto concebido de acordo com a demanda de mercado, posicionamento claro e preço certo são fatores importantes para o sucesso do negócio, experimente não utilizar o canal de vendas adequado…de nada vai adiantar as etapas anteriores.

Duas perguntas devem nortear a sua empresa quando for definir um canal de vendas: “Qual será o propósito deste canal? ” e “Qual é a realidade atual da companhia?”. Se a sua marca é bem consolidada e o cliente já busca o seu produto, o canal de vendas será o meio de expandir sua distribuição. Porém, se sua marca é desconhecida ou o seu produto é inovador, a função deste canal vai muito além da distribuição: ele representará a sua empresa no mercado, sendo uma extensão do seu time comercial.

Principalmente em um mercado não demandante e com muita concorrência, o investimento para o desenvolvimento do canal de vendas torna-se essencial. Sendo uma extensão da sua força de vendas, treinamento e motivação não podem ser negligenciados nesse processo.

Não podemos ignorar que a tendência une o universo físico ao online, ofertando uma experiência de compra completa ao consumidor. Logo, encontrar a combinação certa de canais para satisfazer o modo como os clientes querem ser contatados é crucial para levar uma proposta de valor ao mercado.

Fique sempre em alerta e nunca deixe a sua estrutura estagnar: inove, reformule, motive e, substitua, quando necessário os canais de venda com baixo desempenho. O importante é entendê-los como sistemas orgânicos que demandam acompanhamento contínuo para o sucesso da estratégia de pulverização do seu produto ou serviço no mercado.

Artigo escrito por Roberta Pellizzer especialista no assunto e instrutora do treinamento de Canais de Vendas que será realizado na Otimiza Consultoria no mês de Setembro.

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